木と人をつなぐ株式会社吉貞

若手インタビュー

熟練の先輩から学び抜き
自分の裁量で商売する。

鶴田祥

2014年入社　佐野市場市売部
東京農業大学地域環境科学部卒業　
埼玉県出身

杉を中心に、国産材から
輸入材まで幅広く担当

Ｑ１木材営業の仕事

現在の具体的な仕事内容は？

製材所から木材を仕入れて材木屋さんに販売する営業です。仕入れる木材は委託材と買取材があります。委託材は製材所から木材を預かって、自分で販売価格を決めます。買取の場合は最初に契約で価格を決めて買い取り。いかに利益を出すかが腕の見せどころです。

ふだんは材木屋さんに対して、どのような営業活動を行っているのですか。

電話による営業がほとんどですね。材木屋さんのオーダーに応じて、製材所から木材を仕入れて、材木屋さに納品するのが基本的な流れです。

どのくらいの数の材木屋さんを担当しているのですか？

建材と違って、お客さまごとの担当ではなく、扱う樹種などによって担当が分かれているんですね。１つの取引先に対して、杉、米松など、ものによって何人かの営業担当がいるということになります。佐野営業所には木材の営業が３人しかいないので、外材から内材までオールマイティーに幅広く扱っています。その中でもメーンとなるのは内地材の杉ですね。地元栃木の杉です。

競りもやっているんですか？

入社後、半年くらい経ってから始めました。競りをやっていて、自分の理想通りに価格が上がっていくということはあまりありません。自分の理想価格を言っても、価格がつかないときもある。お客さんとの駆け引きは難しいですね。

自分の顔を広くお客さまに知って
もらうことが第一歩

Ｑ２自分が成長できた点

入社してから自分で成長できたと思う部分は？

最初は何も分からず、先輩に同行するだけでしたが、自分でモノを仕入れたり、自分の顔・名前を覚えてくれるお客さまが増えてくるにしたがって、お客さまとのやり取りが増えてくるので成長したと感じますね。

お客さまから頼りにされているという実感があるわけですね。

そうですね、自分のケータイにお客さまから頻繁に電話がかかってくるようになりました。最初は会社の電話にさえ、私宛の連絡などないところからスタートしましたから。

電話連絡がメーンとのことですが、お客さまと直接相対する機会は？

もちろん、そういうケースもあります。外回りすると決めた日は、終日お客さまとの商談に充てます。特にアポをとってから訪問するのではなく、顔を出すという感じですね。その時に、取引先の在庫状況も分かり、「これがなくなっていますよ」などと提案できます。

納品に至るすべての
工程に全責任を持つ

Ｑ３最も印象に残る出来事から何を学んだか

入社以来、いちばん印象に残っている出来事は？

私たちの仕事は、ただ単に自分で仕入れてお客さまに売るだけではないんですね。材料は製材所から仕入れ、また異なる企業に不燃加工などを依頼することもある。そうすると、当然、運送屋さんなども使う。自分は大事に扱っていても、運送屋さんのミスで商品が破損してしまったことがあります。お客さまからすれば現場の作業が滞ってしまいます。当然、責任を取らないければならないのは、担当営業。だから、ありとあらゆることに目を光らせなければなりません。それが営業です。

木を前にしての具体的な
指導が血肉になった

Ｑ４先輩の指導

いま入社２年目で、先輩からいろいろ指導されてきたと思いますが、どんな指導が役に立っていますか？

最初は、材木を見て、なんの木かすら分からなかったので、材木をかつぎながら体で覚えられるように指導されました。「いま、かついでいるのはこういう樹種で、こういうふうに使うんだ」と教えてもらうところからスタート。それを繰り返すうちに、知識が増えていきました。

「見て、さわって、かついで、覚えろ」を実践したんですね。

ええ。写真を見て、これがなんの木だ、と言っても、なかなか覚えられません。

同じ樹種でも産地によってまるで違う

Ｑ5 どうやって木の善し悪しを見抜くか

杉をメーンに扱っているということですが、良い杉を見分けるポイントは？

いちばん分かりやすいのは節があるかないか。木の目が曲がっているか、まっすぐか。同じ杉でも、産地によって見た目からなにから全く違うんですね。それが面白いところでもあります。栃木の杉は良質だと評判で人気も高いんです。

木を見抜くという部分ではどうですか？

まだそこまで眼力を養えていないません。難しい部分でもあるので日々勉強中ですね。

倉庫整理が段取りの良否に

Ｑ6 木材営業の面白いところ

この仕事のやりがい、面白いところはどのようなところですか？

１日の中で、自分で段取りを考えて組んでいける。縛りはないから、自分のペースで進められる。

例えば、どんな感じで流れていきますか。

注文した商品が朝到着。まず、それを整理し、お客さまに入荷の連絡をする。佐野の市場は、基本的に立っている商品が多い。頼まれたものを寝かしたり。濡れているグリーン材は梱包してしまうと、カビが発生してしまうので、それを立てる。納品時には詰め込みします。

自分なりの段取りというのはどうやってできるようになっていきましたか？

最初は、倉庫内のどこになにがあるのかを覚えるところからスタート。お客さまから電話があって、「これ、今日取りに行きたいから用意しておいて」と言われても、最初は木を見ても、種類すらわからなかった。その樹種の、その寸法のものが倉庫のどこにあるのか。それすら把握できていなかった。最初に驚いたというか、慣れなかったのは、サイズの単位。ずっとセンチやメートルでやってきて、尺貫法はなじみがない。お客さまから尺貫法で言われても、頭の中でパッと整理ができない。建築業界ならではの用語が多く、そこに戸惑いました。

倉庫の中にたくさんの木が立ち並ぶ。そこに鶴田君のエリアというのがあるわけですか？

自分が持てる場所が決まっていて、梱包されていたり、立てて置いてあったり。だから、すぐに対応できるよう、倉庫の整理が本当に重要なのです。

整理する上での工夫は？

やはり、手前に良いものを置きます。また、古いモノから手前に出して、入れ替えを繰り返していく。昔に仕入れたモノをずっと保管しておいたら品質も悪くなってしまいます。

先輩のすべてを学びたい

Ｑ7 先輩から学び取ること

先輩からなされている指導で重点的に行われているのは？

特にこれというのはなくて、指導の１から10 までが役に立ちます。わからないことがあったら、すべて聞く。そうしたら、何でも答えてくれる。先輩とのやり取りの中から、必要なことを学びとっていく。自分のやりやすい方法を採り入れて実践していくのです。

丁寧に説明する人もあり、仕事の仕方を実際に見せて学び取らせる人もいると思いますが、先輩の鈴木さんはどういうタイプですか。

一緒にやりながら、一つずつ丁寧に教えてくれるタイプです。ものすごく、わかりやすいです。

「こいつに聞けば何でも分かる」と
言われる営業になりたい

Ｑ8 将来の夢

木材事業部は一人前になるのに時間がかかる仕事だと思いましたが、鶴田君の将来の夢は？

お客さまとの信頼関係がいちばん大切。「こいつに聞けば何でも分かる」と思っていただけるような営業になりたいですね。そのためには経験を積んで知識を深めていきたい。

少しずつ自信が持てる部分も生まれてきましたが、やはりまだまだわからないことも多い。自分が扱っている商品でも最初は適正な価格が全く理解できず、全部先輩に聞いていたけれど、自分の裁量で商売ができるようになってきたことは自信につながっています。

就活者へのメッセージ

あらゆる工程に責任を持ち、自分の裁量で商売ができるようになってきたことは自信につながっています。
日々、充実感と自身の成長を感じられるやりがいのある職場です！

上司コメント

木に触れて木の真髄を知り、
売れる方法を模索しろ。

鈴木隆幸

佐野市場市売部課長

着実に上達しているのは、将来性がある証左

入社以来の行動を見ていると、電話での対応、取引先への進め方などが上達しています。至らない点があれば、その場で具体的にアドバイスしてきました。適正のない人は、時間が経っても全くできません。上達しているということは、将来性がある証拠です。

フォークリフトで木を崩してしまったことがあります。ちょうど入社後１年経ったころ、こういうことはしてはいけないよというのが分かったのではないですか。フォークリフトの扱いはやはり経験と感覚です。木に傷もついてしまうし、やってはいけないミスなんですが、だれでも１度は犯すミスですね。

木を見抜く力を蓄えるには、多くの種類の木をたくさん見て、ふれるしかない。同じ種類の木でも、どこが良くてどこが悪いのか、一つずつ実地に教えていく。最初の頃はマンツーマンだったが、いまは２段階くらい上のステージに進んだ。今でも毎日のように指導は続いていますね。

仕入先・販売先を喜ばせ、
取引を継続させるために

自分の扱う商品をお客さまに買っていただき、納得して喜んでもらえ、その関係がずっとつながっていく。これが営業の醍醐味ですね。１度売れても、次が続かなくては意味がない。

自分の場合、営業になって初めて担当したのは、寺社仏閣に使われるような関西方面の高級木で、日本でも最難関と言われる分野。社内では「鈴木では絶対に駄目だ」と言われ悔しかったから、どうしたら売れるのか自分なりに模索してきました。特に適正な価格設定は念入りに考え抜いた。仕入れ先である製材所、販売先の材木屋さん双方に喜んでもらえないと、次の取引につながりません。鶴田君には、高い志を持ってその志を実行につなげていってほしい。

競りの醍醐味

競りだったら、とにかく声を出してお客さまの喜ばれるような売り買いができるようにしたい。競りの醍醐味はどこにあるか。やはり、競り上がりしていって、理想的な価格をつけてもらったときは嬉しいですね。

営業同士で作戦を練る

佐野市場の顧客は70～80 社くらい。栃木だけでなく、茨城、埼玉、群馬、福島など近県にお客さまがいて、競合は激しいです。３人の営業同士で連携し、共同で作戦を練るときもある。プレカットとの連携も積極的に展開していきたいですね。

毎年、新人が入ってくるようになって、雰囲気が明るくなりましたね。社内も活性化し良いことですね。

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