木と人をつなぐ株式会社吉貞

若手インタビュー

個性を磨き、
個性で売れる営業になりたい。

福岡健太郎

2013年入社　戸田市場建材部
城西大学現代政策学部卒業　埼玉県出身

あらゆる住宅資材の提案営業を行う

Ｑ１建材営業とは

具体的な仕事内容は？

材木屋さんを対象とするルート営業で、メーカーから商品を仕入れて販売するのが仕事です。　営業品目は、合板・集成材から始まって、住宅設備・機器類まであらゆる住宅資材。取引先である材木屋さんの在庫状況を確認して商品の補充を行うこともあれば、メーカーさんと組んでトイレやキッチンなどの提案営業を行うときもある。メーカーさんのイベントの案内を取引先に対して行い、販促につなげることもあります。

材木屋さんの売り先である工務店は、設備類なども材木屋さんから購入しているんですね。

そうですね。

営業のスタイルとしては、材木屋さんに対して提案する営業が多いのでしょうか？

お客さまからオーダーが来る場合と、こちらから提案して仕掛けていく場合と両方ですね。在庫状況だけ追いかけていても決まった数字にしかならないので、そこをベースとして確保しつつ、メーカーさんと組んで重点商品のパンフやチラシによって売り込んで、それを話題にしながら、お客さんとの距離を縮めていきます。

最終的なユーザーは工務店ということですね。

そう。ですから、こちらの理想として心掛けているのは、材木屋さんが工務店に説明しやすい提案ですよね。材木屋さんにとって工務店というのは自分の資産みたいなものなので、こちらは直接交渉はしないケースが多いです。

お客さまの在庫状況を常に把握しておく

Ｑ２日ごろのルート営業について

担当する取引先の数はどれくらい？

30～40 社くらいだと思う。主として、担当するエリアは、東京や川口です。

ふだんの動きはどんな感じですか？

受発注業務をしてから、取引先をまわります。基本的にはアポをとらず、エリアを決めて取引先を訪問します。どうしても伝えるべき重要案件があるときは、アポを取ってから訪問します。

その場で注文を取れる場合もあるのですか？

お客さまの在庫状況により、減っている商品がある場合は、その場で注文をいただきます。

訪問した際に、お客さまの倉庫をチェックする
わけですか？

そうですね。

在庫状況のチェックを行う商品というのは？

合板や石膏ボードなどですね。例えば、前回100枚納品した商品が20枚になっているときは、他社からアプローチをされる前に「商品が減ってますが、どうですか？」という感じで営業します。

信頼関係から提案につなげる

Ｑ３提案営業の実際について

キッチン、トイレなど設備類も扱っていますよね。そういう商品はどのように売り込むのですか？

キッチンなどは金額が大きい。初めは小さい商材から始まり、ある程度、お客さまとの関係ができあがってきた段階で、話を振ってみると、「やってみるか？」と見積を依頼されるというケースが多いですね。やはり、そこに至るまでの過程が大切で、ただ「買ってくれ」と言ってもだめ。売りっぱなしの商品ではないから、信頼関係が築けないと商談には至りません。

材木屋さんとしては、工務店からオーダーが来てから卸にという流れですか？

そうですね。

その段階になって、𠮷貞の方から材木屋さんにいくつかの候補を提案するわけですか？

工務店から機能やサイズ、予算などを材木屋さんに伝えてくるので、その内容を元にこちらと打ち合わせして、いくつかの候補に絞り、見積を出します。そこから先は自分たちの提案次第です。

合板や集成材のような補充商品とは営業の仕方が異なるわけですね？

ええ。設備類については、材木屋さんもあまり詳しくない分野だからこそ、こちらに頼りやすい側面のある商品だと思う。だから、ある程度関係性ができていないと、成約には至らない難しい商品だと思います。

住宅について、あらゆる素材を販売できるということですよね？

そうですね。だからこそ、普段からの情報提供なども非常に重要になりますね。

相場情報には敏感でありたい

Ｑ４最も心掛けていること

いちばん大切なことはどのようなことですか？

情報だと思います。相場で動いている業界ですから、売った建材の価格が暴落するようなことがあれば材木屋さんも困ってしまいますし、相場観のない会社から購入するのは材木屋さんとしても避けたいはず。だから、そういう情報には素早く対応できるところを見せておかないと、信頼を得ることはできません。

そういう情報はどのようにして収集するのですか？

各種メーカーなど仕入れ先から小まめに聞くことがほとんどでしょうか。もちろん、先輩たちから教えてもらうことも多いですね。

とにかく足繁く通い信頼を回復

Ｑ５自分にとっての転機

入社以来、いちばん印象的な出来事は？

自分の前任者が辞めてしまって、担当する取引先の数が一気に倍くらいに増えたことがありました。このときは大変でした。前任者は個性で売っている営業。その人のファンも多かったので、けっこう辛いことも言われました。

どのようなことを言われるのですか？

「前任者はこうしてくれた」とか。売上数字を見ても、明らかに前任者の時代よりも落ちているところがあり、こんなにも変わるものなのかとショックを受けました。新入社員の時代は、𠮷貞ファンのお客さましか担当していなかったので、多少ミスをしても大目に見てくれた。より仕事もシビアになり、ライバル企業と競合するような材木屋さんも担当するようになった。言い方は悪いけど、ちょっとでもサボっているとすぐに数字に跳ね返ってくるんです。

克服するために心掛けたことは？

取引先に嫌なことを言われたり怒られたりしても、とにかく毎日顔を出すようにしました。ベテランには勝てませんし、まず通おうと考えたのです。挨拶だけのときもありましたし、チラシを置いてくることもありました。できれば、雑談くらいはできるように心掛けた。だから、そのときは提案営業というよりは、まずは顔を覚えてもらうというための挨拶回りに近かったと思います。

その効果は出てきましたか？

まず、話を聞いてもらえるようになったのは、大きなことでした。ベテランが商品の案内を行うのとは違い、１年生の自分では「こっちも忙しい」となってしまっていたところが、毎日通ったおかげからか、自然と話を聞いていただけるようになったのです。受注も少しずつあがってきました。そういう意味からも、お客さまに助けられているなと感じています。

同じ価格の商品を自分から
買ってもらえる喜び

Ｑ6 仕事のやりがい

仕事のやりがいや面白いところは？

同じ金額の商品であっても、競合がある中で、自分から買っていただけるときは嬉しいですよね。仕入れるときも同じなんですけど、「自分はここにこの商品を売りたいんだ」ということを強く伝えることができれば、仕入先から協力してもらえたり。メーカー、材木屋さんとも結局は人間同士のつながり。ぶつけた思いがそのまま価格に響いてくるようなところがある。そういう部分も面白いところの一つなのかなと思います。

段取りや価格交渉、お客さまへの
気遣いなど丁寧に指導

Ｑ7 先輩の指導について

先輩の指導で役に立っているところは？

先輩の存在は日々実感しています。特に段取りについては参考になりますね。自分の３倍も４倍も仕事量を持っているのに、余裕が感じられるのです。電話一本にしても、自分なら１０分くらいかかるような内容を２分くらいで終わらせることができる。メーカーとの価格交渉にしても、キャリアの浅い自分は先輩に助けてもらうことが多くあります。

最初は先輩の指導の下に仕事を覚えていったのですか？

まず、半年間、倉庫番となってフォークリフトの操作を覚えるところから始まりました。その後、先輩について営業回り。ある程度回る道筋の指導や引き継ぎをしていただいて、一人で回るようになってからは、お客さまに教えていただくことも多かったですね。

一緒に営業回りをしたときに、先輩から指導されたことは？

お客さまの在庫状況の見方は念入りに教わりました。その点については、いまだにアドバイスをいただいていますね。１年生のときは明らかになくなっているものであれば気付くんですが、少し残っていても自分の数字が足りないときはお客さまにお願いすれば意外に買っていただけるものなんですよ。そういう細かい日々の数字の積み重ねの重要性を教えてもらった。また、取引先でのお茶の飲み方、車の駐め方など、細かい気遣いについてもアドバイスをいただきました。

自分の個性で売っていける営業に

Ｑ８将来の夢

いま３年目ということですが、将来の目標は？

漠然としていますが、一営業マンとして実力を付けたい。まだまだ会社の看板で売っている面が強いと思うので、存在の大きな個性で売っていけるような営業になりたいという思いはあります。最近、結婚したので、マイホームも含めて、将来設計をきちんと行って、ますますがんばっていきたいですね。

就活者へのメッセージ

営業としてばりばりやっていきたい人にとっては、仕入れから売値まで自分で決められるから面白い。この業界の醍醐味の一つだと思う。

上司コメント

価値ある提案のために、
もっと商品知識を増やせ。

八木道治

戸田市場建材部課長

お客さまに愛される営業になった

福岡君は３年目にして着実に成長していると思いますね。性格が明るく、お客さまに愛される営業マンです。営業としては非常に大切なことですね。同じ商品なのに競合ではなく自分から買ってもらえることが営業にとっての最高の名誉だと思います。福岡君は、そういう部分ができるようになってきました。そういう意味からも着実に成長している点が感じられますね。

もっと商品知識を勉強してほしい

商品知識や提案の仕方については、もっともっと勉強する必要があります。建材部門は、商品の数が限りなくある。お客さまの求めるニーズは、昔と比べてどんどん細分化されています。ニーズにしっかりと合致した提案をしていく。そういった点をもっともっと強化していかないと。建材部の理想としては木造住宅に特化していきたいのですが、それ以外の物件であったり、日本全体の人口が減少しているので、それに対してどう対応していくか、そういったことが今後の課題になっていく。大変な時代が来るので、いまのうちにしっかりと成長してほしい。

３カ月間売上０の顧客の元へ通い続ける

先輩社員が辞めたときにあるお客さまから「おれは営業マンから買っていた。𠮷貞からは一切買わない」と言われ、全く売上のない時期が３カ月続きました。その３カ月間、福岡は週に３回そのお客さまのもとへ通い続けた。週3 回というのは、われわれの業界ではありえない。その結果、良い仲となり売上は元通りになりました。熱いガッツを持っていますね。逆に怖いもの知らずという面はあります。
　一般的な常識から考えて、そういうお客さまのもとへは行かなくなってしまう。最初のころは「もう来るな」と言われたかもしれないが、口に出さずコツコツと通い続けた。商売が終わってしまう可能性がある。そういうところに果敢にチャレンジした。良くやったなと思いますね。

やりがいは、多様な商品を提案によって
販売に結びつけられること

自分が提案したものを売れるという部分が、この仕事のやりがいです。いろいろな商材があります。住宅づくりは図面からスタート。図面をいただいたときに、お客さまの年齢層や嗜好を聞いて、こちらからいろいろ提案します。それが受け入れられて、商品を発注できるときは非常にうれしいですね。
だから、家づくりに関する深い知識が必要となります。知識がないと、提案できませんから。𠮷貞は、木材、プレカット部門があり、家の図面情報が他社よりも先に入ってくるケースが多いですから、他社に先んじて物件毎に建材を提案できるメリットがあります。

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